Innholdsfortegnelse:
Bedrifter sliter ofte med å overbevise salgspersonell om at kundeforholdsstyring (CRM) er en verdig investering i daglig tid, til tross for fordelene det lover: økte inntekter, innsikt i klientens atferd og preferanser og mer effektive markedsføringskampanjer. Imidlertid kan CRM være en betydelig investering, og det er bare effektivt når alle i organisasjonen - fra C-suite til salg - er engasjert. Noen organisasjoner sliter med å få salgsansatte til å bruke tiden som er nødvendig for å maksimere investeringen. Her skal vi se på de viktigste årsakene til at ansattes bruksgap er og hva selskaper kan gjøre med det. (Les om noen av tingene som skjer i CRM-verdenen i Topp 6 trender innen kundeforhold.)
CRM sett på som en teknologi, ikke en strategi
Virksomheter bør fortsette med forsiktighet hvis de planlegger å implementere en CRM-løsning uten en button-up-strategi bak den. I følge en Forrester-rapport rapporterte en fjerdedel av de undersøkte organisasjonene dårlig definerte krav til virksomheten. 24 prosent av problemene stammer fra svikt i forretningsprosessstyring (BPM). Du kan lese denne annonse nauseum, men det er verdt å gjenta: CRM er ikke bare en teknologi. CRM har alle klokkene og fløytene, men organisasjoner kan ikke bare implementere programvaren og anta at arbeidet deres er gjort. Enhver vellykket CRM-implementering er sentrert rundt sunne forretningsmessige mål. Derfor trenger virksomheter å tenke nøye gjennom hva de vil oppnå med CRM-programvare og sette mål som støtter det målet.
Ledelse kan ikke håndheve CRM-prosesser
C-suiten må dirigere strategien, men det er opp til salgssjefer å håndheve adopsjon. CRM kan ikke lykkes i noen organisasjon med mindre salgssjefer aktivt overvåker bruken. Ledere trenger å trene ansatte opprinnelig, men bør også sjekke inn regelmessig med de ansatte for å svare på spørsmål og sørge for at de ansatte vet hvordan de proaktivt skal bruke informasjonen for å ta de beste kundebeslutningene. For å lage mer effektive markedsføringskampanjer, bør salg og markedsføring også samarbeide for å få mest mulig ut av kundedata.
